Dyrektor sprzedaży – kod zawodu ZUS, PKD, obowiązki

Kod zawodu ZUS: 112014

Główne kody PKD

Poniżej najczęściej stosowane kody PKD dla tego stanowiska:

• PKD 23.91.Z – produkcja wyrobów ściernych;
• PKD 20.52.Z – produkcja klejów;
• PKD 47.54.Z – sprzedaż detaliczna elektrycznego sprzętu gospodarstwa domowego prowadzona w wyspecjalizowanych sklepach;
• PKD 45.11.Z – sprzedaż hurtowa i detaliczna samochodów osobowych i furgonetek;
• PKD 45.19.Z – sprzedaż hurtowa i detaliczna pozostałych pojazdów samochodowych, z wyłączeniem motocykli;
• PKD 46.14.Z – działalność agentów zajmujących się sprzedażą maszyn, urządzeń przemysłowych, statków i samolotów;
• PKD 46.66.Z – sprzedaż hurtowa pozostałych maszyn i urządzeń biurowych.

Kim jest dyrektor sprzedaży?

Dyrektor sprzedaży to menedżer odpowiedzialny za kreowanie i realizację polityki sprzedażowej, pozyskiwanie nowych klientów oraz utrzymanie relacji z partnerami biznesowymi.

Zajmuje strategiczną pozycję w strukturze firmy – odpowiada zarówno za wynik kwartalny, jak i długofalowy rozwój sprzedaży.

Rola wykracza poza nadzór nad zespołem i obejmuje analizę danych, projektowanie procesów decyzyjnych oraz bezbłędne wdrażanie strategii. To przywódca, mentor i organizator działań handlowych.

Główne obowiązki i zakres odpowiedzialności

Strategia i planowanie

Do kluczowych zadań strategicznych należą:

• tworzenie i wdrażanie strategii sprzedażowej – łączenie analizy rynku, potrzeb klientów i możliwości operacyjnych;
• dostosowywanie strategii do otoczenia – bieżąca kalibracja planów pod warunki gospodarcze i branżowe;
• planowanie i kontrola działań operacyjnych – definiowanie celów, harmonogramów i KPI dla działu;
• dobór kanałów i metod sprzedaży – optymalizacja miksu: field sales, inside sales, online, partnerzy;
• zarządzanie budżetem sprzedaży – alokacja środków na marketing, szkolenia i inicjatywy wspierające sprzedaż.

Zarządzanie zespołem

Najważniejsze zadania w obszarze przywództwa i HR to:

• efektywne zarządzanie zespołem – motywowanie, delegowanie zadań i rozwijanie kompetencji;
• ustalanie celów i zadań – kaskadowanie celów sprzedażowych i KPI;
• planowanie zasobów – rekrutacja, sukcesja i optymalne obciążenie pracą;
• koordynacja i rozliczanie pracy – regularne przeglądy, coaching i feedback;
• system wynagradzania i premiowania – projektowanie motywacyjnych mechanizmów płacowych;
• rozwój zawodowy – szkolenia produktowe i z technik sprzedaży;
• ocena wydajności – cykliczne ewaluacje i decyzje rozwojowe;
• standardy pracy – definiowanie procesów, playbooków i zasad współpracy.

Budowanie relacji z klientami

W obszarze relacji z rynkiem kluczowe są:

• rozwijanie długotrwałych relacji – opieka nad kluczowymi klientami i pozyskiwanie nowych leadów;
• udział w negocjacjach – prowadzenie rozmów z klientami i partnerami na poziomie strategicznym;
• bezpośrednia obsługa strategicznych partnerów – osobiste zaangażowanie przy największych kontraktach;
• nadzór nad umowami – kontrola warunków, marż i realizacji zapisów;
• podpisywanie umów – działanie w ramach udzielonych pełnomocnictw;
• dbanie o satysfakcję i lojalność – systematyczne badanie NPS/CSAT i reagowanie na potrzeby.

Monitorowanie i analiza wyników

Dyrektor sprzedaży odpowiada za mierzalne efekty działań:

• monitorowanie wyników – bieżące śledzenie sprzedaży i kluczowych wskaźników (np. pipeline, conversion rate);
• identyfikację obszarów do poprawy – decyzje oparte na danych i testowanie hipotez;
• badania rynku – analizy konkurencji i trendów;
• monitorowanie zmian rynkowych – obserwacja zachowań konsumentów i dynamiki branży;
• dostosowywanie strategii – szybka adaptacja do potrzeb i oczekiwań klientów;
• raporty handlowe – przygotowanie zestawień dla zarządu;
• regularne raportowanie – transparentna komunikacja wyników i działań korygujących.

Rozwój kanałów sprzedaży

W zakresie architektury kanałów sprzedażowych priorytetem jest:

• usystematyzowanie ścieżki sprzedaży – od pozyskania leada po finalizację umowy;
• rozwijanie wielokanałowości – online, sprzedaż bezpośrednia, partnerzy handlowi;
• poszukiwanie nowych możliwości – tworzenie i testowanie koncepcji wzrostu;
• wprowadzanie nowoczesnych narzędzi – CRM, platformy e-commerce i szkolenia użytkowników.

Współpraca interdepartamentowa

Skuteczność sprzedaży wymaga ścisłej współpracy w organizacji: współpraca z zarządem i kluczowymi działami (produkcja, serwis, marketing) w realizacji celów sprzedażowych oraz koordynacja z marketingiem przy planowaniu kampanii i generowaniu leadów.

Pozostałe obowiązki

Dodatkowo do zakresu stanowiska należą:

• reprezentowanie firmy – kontakt z instytucjami zewnętrznymi i środowiskiem branżowym;
• zapewnienie bezpiecznego środowiska pracy – egzekwowanie etyki, przepisów BHP, ppoż. i ochrony środowiska;
• budowanie wizerunku pracodawcy – działania employer branding;
• udział w konferencjach i spotkaniach – aktywność w wydarzeniach branżowych;
• doskonalenie kompetencji – stały rozwój menedżerski i produktowy.

Wymagane kompetencje i kwalifikacje

Kompetencje miękkie

Aby efektywnie pełnić tę rolę, potrzebne są następujące umiejętności:

• umiejętności kierownicze – zarządzanie zespołem, motywowanie i budowanie struktury;
• negocjacje – prowadzenie rozmów z klientami, partnerami i dostawcami;
• myślenie strategiczne – analiza danych, prognozowanie i decyzyjność;
• komunikacja – jasny przekaz, aktywne słuchanie i relacje;
• orientacja na wyniki – koncentracja na celach i KPI;
• elastyczność – adaptacja do zmiennych warunków i potrzeb klientów;
• odporność na presję – zarządzanie wieloma projektami i szybkie decyzje.

Kompetencje merytoryczne

W obszarze wiedzy fachowej wymagane są:

• znajomość produktów/usług i branży – swobodna rozmowa z klientami i doradztwo;
• prawo handlowe w praktyce – negocjowanie kontraktów i zabezpieczanie interesów firmy;
• zarządzanie budżetem sprzedaży – planowanie i alokacja środków;
• narzędzia CRM i analityka – monitorowanie pipeline’u i wyników.

Wykształcenie i doświadczenie

Kandydaci zazwyczaj powinni posiadać:

• wykształcenie wyższe – zarządzanie, ekonomia, marketing lub handel;
• 3–5 lat doświadczenia w sprzedaży – w tym kilka lat w roli kierowniczej;
• praktykę w zarządzaniu zespołem – rekrutacja, rozwój, motywacja;
• doświadczenie w budowie i realizacji strategii – planowanie, egzekucja, pomiar efektów.

Umiejętności dodatkowe

Atutem będą także:

• biegłość w narzędziach IT – CRM, arkusze kalkulacyjne, platformy e-commerce;
• znajomość języków obcych – zwłaszcza angielskiego w środowisku międzynarodowym;
• doświadczenie w sprzedaży międzynarodowej – dostosowanie strategii do kultur i regulacji.

Ścieżka kariery i rozwój zawodowy

Stanowiska poprzedzające

Do roli dyrektora sprzedaży zwykle prowadzą następujące etapy:

• specjalista ds. sprzedaży – pozyskiwanie klientów i finalizacja transakcji;
• kierownik zespołu sprzedaży – nadzór nad grupą 5–15 osób;
• kierownik oddziału sprzedaży – pełna odpowiedzialność operacyjna za sprzedaż w placówce;
• regionalny dyrektor sprzedaży – zarządzanie wynikami na wybranym obszarze.

Możliwości awansu i rozwoju

Po zebraniu doświadczeń możliwe są awanse na:

• Chief Commercial Officer (CCO) – integracja wszystkich kanałów sprzedaży w spójną strukturę;
• wiceprezes/prezes zarządu – role na najwyższym szczeblu zarządzania;
• konsultant sprzedaży – doradztwo dla firm i projektów transformacyjnych.

Możliwości rozwoju kompetencji

Rozwój można przyspieszyć dzięki:

• szkoleniom i certyfikacjom – sprzedaż, negocjacje, zarządzanie zespołem;
• konferencjom branżowym – networking i wymiana praktyk;
• samokształceniu technologicznemu – narzędzia sprzedażowe i analityczne;
• coachingowi i mentoringowi – wsparcie doświadczonych liderów;
• studia podyplomowe/MBA – podnoszenie kwalifikacji menedżerskich.

Branże i sektory zatrudnienia

Dyrektor sprzedaży znajdzie zatrudnienie w wielu sektorach:

• produkcja – wyroby ścierne, kleje, maszyny i urządzenia przemysłowe;
• motoryzacja – sprzedaż aut osobowych, furgonetek i innych pojazdów;
• handel detaliczny i hurtowy – elektronika, materiały biurowe i liczne kategorie FMCG;
• usługi finansowe – ubezpieczenia, rozwój sieci agentów i bancassurance;
• technologia/IT – sprzedaż oprogramowania i rozwiązań chmurowych;
• nieruchomości – sprzedaż komercyjna i mieszkaniowa;
• usługi – telekomunikacja, doradztwo, marketing, outsourcing;
• e-commerce – sprzedaż online różnych kategorii;
• przemysł chemiczny i FMCG – dobra szybkozbywalne.

Wynagrodzenie

Na poziom zarobków wpływają przede wszystkim:

• wielkość firmy – w korporacjach stawki są wyższe niż w MŚP;
• branża – motoryzacja, finanse i technologia zwykle płacą więcej;
• doświadczenie – seniorzy otrzymują wyższe pakiety;
• lokalizacja – największe miasta (np. Warszawa) oferują wyższe pensje;
• model wynagradzania – część zmienna powiązana z wynikami (premie, prowizje).

Przyszłość zawodu

Rola dyrektora sprzedaży pozostaje kluczowa, lecz dynamicznie ewoluuje:

• analityka danych – decyzje oparte na big data i miernikach efektywności;
• transformacja cyfrowa – integracja CRM, automatyzacji i platform e-commerce;
• nowe oczekiwania klientów – personalizacja i obsługa omnichannel;
• globalizacja – zarządzanie sprzedażą w środowisku wielokulturowym i prawnym.