Dyrektor handlowy — kody i klasyfikacje
Poniżej zebraliśmy podstawowe kody klasyfikacyjne dla stanowiska dyrektora handlowego:
| Obszar | Kod | Opis |
|---|---|---|
| Kod zawodu ZUS | 112008 | dyrektor handlowy |
| PKD | 70.10.Z | działalność firm centralnych (centrale) i holdingów, z wyłączeniem holdingów finansowych |
Dyrektor handlowy (często określany jako CCO – Chief Commercial Officer) to kluczowa figura w strukturze przedsiębiorstwa, odpowiedzialna za politykę handlową firmy, zarządzanie działem handlowym, opracowywanie strategii i planów sprzedaży oraz nadzór nad ich realizacją.
Czym się zajmuje dyrektor handlowy?
Dyrektor handlowy odpowiada za maksymalizację zysków ze sprzedaży poprzez kształtowanie spójnej polityki handlowej, w tym ustalanie zasad ofertowych, rabatowych i cenowych, dostosowanych do rynku i kluczowych klientów.
Jest operacyjnym liderem, który przekłada cele strategiczne na działania sprzedażowe, zarządzając strukturą sprzedaży, kanałami dystrybucji i wdrażaniem nowych produktów. W codziennej pracy łączy elementy strategiczne z operacyjnymi, współpracując z zarządem, działami marketingu, finansów i rozwoju produktu.
Przeciętny dzień pracy obejmuje m.in.:
- rozmowy z kluczowymi klientami i budowanie relacji,
- negocjacje kontraktów i warunków handlowych,
- analizę raportów sprzedaży oraz marż,
- monitorowanie KPI i egzekwowanie celów,
- udział w konferencjach i wydarzeniach branżowych,
- dbanie o wizerunek i reprezentowanie firmy na zewnątrz.
Zakres obowiązków i zadań zawodowych
Obowiązki dyrektora handlowego są szerokie i obejmują zarówno zarządzanie zespołem, jak i analizę rynkową. Główne zadania to:
- strategia handlowa – opracowywanie, wdrażanie i realizowanie strategii sprzedaży oraz planów taktycznych i operacyjnych;
- budżet i cele – udział w tworzeniu budżetu sprzedażowego, definiowanie celów i standardów pracy działu;
- zarządzanie zespołem – monitorowanie i rozliczanie wyników, system motywacyjny, szkolenia i rozwój kompetencji;
- rozwój klientów – pozyskiwanie nowych klientów, opieka nad kluczowymi partnerami, negocjacje i nadzór nad realizacją umów;
- analiza rynku – badanie konkurencji, trendów i zmian rynkowych w celu optymalizacji strategii sprzedażowych;
- raportowanie i kontroling – raporty dla zarządu, audyt działu handlowego, kontrola realizacji planów;
- BHP i compliance – zapewnienie bezpiecznego środowiska pracy, przestrzeganie BHP, PPOŻ i zasad ochrony środowiska;
- współpraca międzydziałowa – nadzór nad działaniami marketingowymi (ceny, promocje, PR) oraz ścisła kooperacja z innymi działami.
W mniejszych firmach dyrektor handlowy często łączy rolę z dyrektorem sprzedaży, natomiast w większych organizacjach mocniej akcentuje rozwój biznesu i skalowanie kanałów.
Wymagania i kompetencje
Aby objąć stanowisko dyrektora handlowego, potrzebne jest doświadczenie w sprzedaży i zarządzaniu zespołem, zazwyczaj 5–10 lat doświadczenia w branży, w tym na stanowiskach kierowniczych. Kluczowe kompetencje to:
- analityka i odporność na stres – umysł analityczny, praca pod presją i w dynamicznym otoczeniu;
- negocjacje i komunikacja – silne umiejętności negocjacyjne, komunikacyjne oraz liderskie;
- wiedza biznesowa – marketing, finanse, analiza rynku i rozumienie unit economics;
- technologie sprzedażowe – znajomość CRM, automatyzacji sprzedaży i podejścia omnichannel.
Wykształcenie wyższe (ekonomia, zarządzanie, marketing) jest standardem, a certyfikaty z zarządzania sprzedażą (np. KPI, strategie) wzmacniają CV. Dobrego dyrektora cechuje wysoka kultura osobista i silna orientacja na wyniki.
Ścieżka kariery i rozwój zawodowy
Ścieżka kariery zwykle zaczyna się od roli przedstawiciela handlowego lub kierownika zespołu sprzedaży, prowadzi przez stanowisko menedżera regionalnego, by finalnie objąć funkcję dyrektora. W dużych korporacjach kolejnym etapem może być rola członka zarządu lub CCO w holdingu.
Rozwój obejmuje doskonalenie kompetencji poprzez szkolenia, warsztaty z negocjacji, leadershipu oraz narzędzi cyfrowych (CRM, analityka danych), a także aktywny networking i udział w konferencjach branżowych. Przyszłość zawodu wiąże się z dalszą digitalizacją – w tym wdrażaniem AI w sprzedaży oraz rozwojem e‑commerce.
Branże i firmy zatrudniające dyrektorów handlowych
Dyrektorzy handlowi pracują w firmach o dowolnej skali, gdzie sprzedaż jest kluczowa:
- Handel i dystrybucja – sieci detaliczne, hurtownie, e‑commerce;
- Produkcja i usługi B2B – branże IT, farmaceutyczna, motoryzacyjna, FMCG;
- Firmy centralne i holdingi – PKD 70.10.Z, grupy kapitałowe nadzorujące sprzedaż w spółkach zależnych;
- Usługi finansowe i doradztwo – banki, ubezpieczyciele, agencje;
- Startupy i scale‑upy – szybki rozwój kanałów sprzedaży.
Zapotrzebowanie na doświadczonych dyrektorów handlowych jest szczególnie wysokie w dynamicznych sektorach, takich jak technologia i zielona energia, gdzie liczy się szybka ekspansja rynkowa.
Dyrektor handlowy to stanowisko wymagające wizji strategicznej i „ręki do ludzi” – kluczowe dla sukcesu firmy w konkurencyjnym środowisku.
Zobacz też:
Dealer aktywów finansowych, Dekarz, Dekorator sklepów, Dekorator wnętrz, Dekorator wyrobów cukierniczych, Demograf, Demonstrator wyrobów, Detektyw prywatny, Diagnosta kolejowy, Diagnosta laboratoryjny, Diagnosta laboratoryjny – specjalista epidemiologii, Diagnosta laboratoryjny – specjalista laboratoryjnej cytomorfologii medycznej, Diagnosta laboratoryjny – specjalista laboratoryjnej diagnostyki medycznej, Diagnosta laboratoryjny – specjalista laboratoryjnej genetyki medycznej, Diagnosta laboratoryjny – specjalista laboratoryjnej genetyki sądowej, Diagnosta laboratoryjny – specjalista laboratoryjnej hematologii medycznej, Diagnosta laboratoryjny – specjalista laboratoryjnej immunologii medycznej, Diagnosta laboratoryjny – specjalista laboratoryjnej mikrobiologii medycznej, Diagnosta laboratoryjny – specjalista laboratoryjnej parazytologii medycznej, Diagnosta laboratoryjny – specjalista laboratoryjnej toksykologii medycznej, Diagnosta laboratoryjny – specjalista laboratoryjnej toksykologii sądowej, Diagnosta laboratoryjny – specjalista laboratoryjnej transfuzjologii medycznej, Diagnosta laboratoryjny – specjalista zdrowia publicznego, Diagnosta laboratoryjny – specjalista zdrowia środowiskowego, Diagnosta sieci preizolowanych, Diagnosta uprawniony do wykonywania badań technicznych pojazdów, Dietetyk, Docieracz-polerowacz, Dojarz, Doradca do spraw bezpieczeństwa przewozu koleją towarów niebezpiecznych (Doradca RID), Doradca do spraw bezpieczeństwa w transporcie towarów niebezpiecznych, Doradca do spraw leasingu, Doradca do spraw odszkodowań, Doradca do spraw rynku nieruchomości, Doradca do spraw zasobów bibliotecznych, Doradca do spraw zatrudnienia, Doradca emerytalny, Doradca EURES, Doradca finansowy, Doradca inwestycyjny, Doradca klienta, Doradca personalny, Doradca podatkowy, Doradca rolniczy, Doradca zawodowy, Dorożkarz, Dostawca potraw, Dozorca, Dróżnik obchodowy, Dróżnik przejazdowy, Drukarz, Drukarz fleksograficzny, Drukarz offsetowy, Drukarz sitodrukowy, Drukarz tkanin, Drwal / pilarz drzew, Duchowny religii mojżeszowej, Duchowny religii muzułmańskiej, Duchowny wyznania ewangelickiego, Duchowny wyznania prawosławnego, Duchowny wyznania rzymskokatolickiego, Dydaktyk multimedialny, Dyrektor aresztu śledczego / zakładu karnego, Dyrektor departamentu, Dyrektor do spraw administracyjnych, Dyrektor do spraw badawczo-rozwojowych, Dyrektor do spraw energetyki, Dyrektor do spraw informatyki / informacji, Dyrektor do spraw personalnych, Dyrektor do spraw wdrożeń i rozwoju technologii, Dyrektor filharmonii/opery/operetki/orkiestry, Dyrektor finansowy, Dyrektor generalny, Dyrektor logistyki, Dyrektor marketingu, Dyrektor operacyjny, Dyrektor ośrodka adopcyjnego, Dyrektor placówki opiekuńczo-wychowawczej, Dyrektor produkcji, Dyrektor rozwoju biznesu, Dyrektor sprzedaży, Dyrektor szkoły, Dyrektor teatru, Dyrektor techniczny, Dyrektor wykonawczy, Dyrektor zakładu dla nieletnich, Dyrektor zespołu pieśni i tańca / chóru, Dyrygent, Dyspozytor lotniczy, Dyspozytor radiotaxi, Dyspozytor ruchu kolejowego, Dyspozytor ruchu metra, Dyspozytor transportu samochodowego, Dystrybutor ulotek, Dyżurny ruchu, Dyżurny ruchu i stacji metra, Dziekan, Dziennikarz, Dzienny opiekun małego dziecka, Dziewiarz, Dźwigowy (windziarz), Dżokej
