Akwizytor – kod zawodu ZUS, PKD, obowiązki

Kod zawodu ZUS: 524301

Zawód akwizytora jest zaklasyfikowany do wielu kodów PKD, w zależności od branży i sektora sprzedaży:

• PKD 46.76.Z – sprzedaż hurtowa pozostałych półproduktów,
• PKD 46.90.Z – sprzedaż hurtowa niewyspecjalizowana,
• PKD 47.11.Z – sprzedaż detaliczna w niewyspecjalizowanych sklepach z przewagą żywności, napojów i wyrobów tytoniowych,
• PKD 47.19.Z – pozostała sprzedaż detaliczna w niewyspecjalizowanych sklepach,
• PKD 47.71.Z – sprzedaż detaliczna odzieży w wyspecjalizowanych sklepach,
• PKD 47.99.Z – sprzedaż detaliczna poza siecią sklepową, straganami i targowiskami,
• PKD 45.31.Z – sprzedaż hurtowa części i akcesoriów do pojazdów samochodowych,
• PKD 45.32.Z – sprzedaż detaliczna części i akcesoriów do pojazdów samochodowych,
• PKD 46.11.Z – działalność agentów zajmujących się sprzedażą płodów rolnych i surowców,
• PKD 46.18.Z – działalność agentów specjalizujących się w sprzedaży pozostałych określonych towarów.

Kim jest akwizytor?

Akwizytor to pracownik firmy zajmujący się pozyskiwaniem nowych klientów oraz prowadzeniem bezpośredniej sprzedaży produktów i usług. Termin pochodzi z łaciny („acquisitor” – zjednywający). W odróżnieniu od sprzedawcy w sklepie, akwizytor aktywnie dociera do potencjalnego klienta – do jego domu, miejsca pracy, biura lub na wydarzenia plenerowe.

Głównym zadaniem akwizytora jest nawiązanie relacji sprzedażowej i zawieranie umów na dostawę produktów lub wykonanie usług. To praca oparta na procesie, budowaniu zaufania i długofalowych relacjach – nie tylko na jednorazowej transakcji.

Czym zajmuje się akwizytor?

Akwizytor wykonuje szeroki zakres zadań związanych z bezpośrednią sprzedażą i obsługą klienta:

Pozyskiwanie i utrzymanie klientów

W tym obszarze akwizytor odpowiada za:

• wyszukiwanie nowych potencjalnych nabywców,
• utrzymywanie kontaktu ze stałymi klientami,
• aktualizowanie danych o klientach,
• dbanie o przyjazne, profesjonalne relacje z nabywcami.

Prezentacja i negocjacja

W ramach prezentacji oferty i rozmów handlowych akwizytor:

• prowadzi bezpośrednią prezentację produktów i usług firmy,
• przekazuje aktualne oferty swoim nabywcom,
• składa i negocjuje oferty handlowe,
• przekonuje do jakości i wartości proponowanego rozwiązania,
• udziela konsultacji i porad potencjalnym nabywcom.

Analiza i monitoring rynku

Aby działać skutecznie, akwizytor:

• śledzi rynek i analizuje zachodzące zmiany,
• porównuje i testuje różne formy sprzedaży,
• poszukuje nowych możliwości sprzedażowych,
• składa przełożonym sprawozdania z działań i wyników.

Administracja i dokumentacja

Do zadań operacyjnych należą:

• dokonywanie rozliczeń finansowych po sprzedaży,
• weryfikowanie zdolności płatniczej nabywców,
• obsługa składanych reklamacji,
• dbanie o próbki, katalogi i materiały promocyjne.

Promocja i marketing

W zakresie działań promocyjnych akwizytor:

• uczestniczy w promocji towarów na targach, kiermaszach i w centrach handlowych,
• odpowiednio prezentuje i rekomenduje produkty zainteresowanym klientom,
• wykorzystuje materiały promocyjne: katalogi, próbki, ulotki, foldery, gadżety z logo firmy.

Zarządzanie zapasami

W niektórych organizacjach akwizytor odpowiada także za kontrolowanie zapasów magazynowych, aby zapewnić ciągłość dostaw i szybką realizację zamówień.

Wymagania dla akwizytora

Skuteczny akwizytor łączy kompetencje interpersonalne, sprzedażowe i organizacyjne z solidną wiedzą o produktach i rynku.

Kompetencje społeczne i interpersonalne

W pracy z klientami kluczowe są:

• Umiejętność komunikacji – zdolność do prowadzenia rozmów, jasnego wyrażania się i aktywnego słuchania;
• Empatia i zrozumienie klienta – dostrzeganie ukrytych motywów i potrzeb;
• Budowanie zaufania – rzetelna wiedza o produkcie oraz uczciwa, profesjonalna postawa;
• Łatwość nawiązywania kontaktu – otwartość i swoboda w small talku;
• Cierpliwość – radzenie sobie z powtarzającymi się pytaniami i trudnymi sytuacjami;
• Panowanie nad emocjami – kontrola własnych reakcji w różnych sytuacjach.

Umiejętności sprzedażowe i negocjacyjne

W procesie sprzedaży niezbędne są:

• Identyfikacja potrzeb klienta – zadawanie trafnych pytań i analiza informacji;
• Negocjacje – osiąganie korzystnych warunków i rozwiązywanie konfliktów;
• Zamykanie sprzedaży – stosowanie skutecznych technik domykania i proponowanie rozwiązań;
• Pozyskiwanie lojalności – oferowanie realnej wartości i solidne wsparcie posprzedażowe.

Planowanie i organizacja

Aby planować efektywnie, przydają się:

• Zdolność planowania i organizacji pracy – priorytetyzacja zadań, ustalanie celów, tworzenie harmonogramów;
• Zarządzanie czasem – mądre dzielenie uwagi między potencjalnych odbiorców;
• Wykorzystywanie narzędzi – metodyka SMART, planowanie tygodniowe, dziennik pracy.

Umiejętności sprzedażowe i strategiczne

W osiąganiu celów sprzedażowych ważne są:

• Ustalanie i osiąganie celów sprzedażowych – definiowanie realistycznych, mierzalnych wskaźników;
• Monitorowanie postępów – śledzenie wyników i elastyczne korygowanie działań;
• Inicjatywa i wytrwałość – aktywne poszukiwanie szans i konsekwencja w działaniu.

Cechy osobowości

Pożądane cechy osobowości to:

• Pewność siebie – oparta na wiedzy, planowaniu i wsparciu organizacji;
• Zaangażowanie – staranność w planowaniu zadań i poznawaniu produktu;
• Otwartość na opinie – gotowość do słuchania i doskonalenia się;
• Odporność na konflikt – sprawne działanie w niejednoznacznych sytuacjach.

Wiedza i umiejętności techniczne

Wymagane zaplecze merytoryczne obejmuje:

• Znajomość produktów – ciągłe poszerzanie wiedzy o oferowanych towarach i usługach;
• Znajomość rynku – rozumienie reguł działania i trendów rynkowych;
• Umiejętność korzystania z baz danych – praca z katalogami i narzędziami elektronicznymi (CRM).

Obowiązki zawodowe – proces sprzedażowy

Praca akwizytora przebiega według uporządkowanego modelu postępowania:

1. Klasyfikacja klienta – wykorzystanie baz danych, katalogów i obserwacji, aby dopasować klienta do właściwej oferty;
2. Pierwszy kontakt – zwykle telefoniczny, w celu wstępnego rozeznania i umówienia spotkania;
3. Wizyta u klienta – formalne spotkanie w roli przedstawiciela firmy; kluczowa jest kulturalna, zrozumiała komunikacja;
4. Identyfikacja potrzeb nabywcy – na podstawie zebranych informacji dobór produktu lub usługi do konkretnych wymagań;
5. Negocjacje – rozmowy handlowe oparte na kompetencjach społecznych i argumentacji wartości;
6. Zawarcie transakcji – wykorzystanie technik domykania oraz oferowanie korzyści z szybkiego zamówienia;
7. Końcowy nadzór – monitorowanie realizacji i dbałość o satysfakcję klienta.

Branże i sektory zatrudnienia

Ze względu na szerokie zastosowanie sprzedaży bezpośredniej, akwizytorzy pracują w wielu obszarach:

• Sprzedaż hurtowa – pośrednictwo między producentami a detalistami;
• Sprzedaż detaliczna – bezpośrednia sprzedaż konsumentom, także poza tradycyjnymi sklepami;
• Motoryzacja – sprzedaż części i akcesoriów do samochodów;
• Rolnictwo – sprzedaż płodów rolnych i surowców;
• Tekstylia i odzież – sprzedaż tekstyliów i elementów garderoby;
• Ubezpieczenia – pozyskiwanie klientów dla towarzystw ubezpieczeniowych;
• Usługi telekomunikacyjne – sprzedaż abonamentów i usług;
• Kosmetyka i perfumeria – sprzedaż produktów pielęgnacyjnych;
• Urządzenia domowe – sprzedaż elektroniki i sprzętów do domu;
• Imprezy i targi – promocja w centrach handlowych, na targach i kiermaszach.

Ścieżka kariery i rozwoju

Stanowisko akwizytora otwiera wiele dróg rozwoju – od specjalizacji po zarządzanie sprzedażą lub własną działalność.

Specjalizacja w określonej branży

Pracownik może skoncentrować się na sprzedaży wybranych produktów lub usług, budując głęboką ekspertyzę i przewagę konkurencyjną.

Przejście na stanowisko kierownicze

Doświadczony akwizytor może awansować na kierownika zespołu sprzedaży, odpowiadając za ludzi, wyniki i procesy.

Stanowisko menedżera sprzedaży

Rola wymagająca odpowiedzialności za strategię sprzedażową całego działu lub firmy.

Praca jako agent handlowy

Przejście do roli niezależnego pośrednika wspierającego sprzedaż wielu producentów.

Rozwój umiejętności

Ciągłe szkolenia z technik sprzedaży, negocjacji, obsługi klienta oraz nowych narzędzi marketingowych.

Budowanie własnej sieci klientów

Akwizytor z dużym doświadczeniem może wykorzystać bazę kontaktów do założenia własnej działalności gospodarczej.

Formy pracy i kontaktu z klientem

Współczesny akwizytor korzysta z różnych kanałów komunikacji, dobierając je do sytuacji i preferencji odbiorcy:

• Kontakt osobisty – wizyta u klienta w domu, miejscu pracy lub biurze;
• Kontakt telefoniczny – rozmowy przygotowujące i uzgadniające warunki;
• Kontakt e-mailowy – przesyłanie ofert i materiałów promocyjnych;
• Imprezy i targi – aktywna promocja w centrach handlowych, na targach i kiermaszach.

Elastyczność kanałów pozwala dotrzeć do większej liczby odbiorców i skupić się na najbardziej rokujących kontaktach.

Etyka i profesjonalizm

Współczesna akwizycja odchodzi od nieetycznych praktyk nacisku. Zawód wymaga profesjonalnego, transparentnego podejścia opartego na wartości dla klienta:

• szczerości i przejrzystości w komunikacji,
• budowaniu relacji prowadzących do długotrwałej współpracy,
• nienachalnym, profesjonalnym wywieraniu wpływu,
• znajomości zachowań konsumentów i psychologii sprzedaży,
• rzetelnym odpowiadaniu na pytania i wątpliwości klienta.

Firmy coraz częściej inwestują w szkolenia i standardy etyczne, które budują zaufanie i reputację marki.